作者|白露

尽管最近几天冷空气席卷全国
，但云南的鲜花基地里依然是热火朝天的景象
。

镜头里
，木木手里拿着一大束火红的冬青
，一边展示着枝条上红彤彤的冬青果
，一边给直播间的粉丝们做着商品讲解
。随着一声“上链接”
，几千单冬青被迅速抢光
。这样的场景如果放在13年前
，木木绝对不敢想象
。

“逼出来”的云南鲜花

木木的老家
，在距离云南昆明90公里的寻甸县先锋镇
。这里地处高寒山区
，是有名的贫困地区
，当地人常年耕种着苦荞、玉米、土豆、菜籽等经济价值偏低的农作物
，人均年收入还不到1500元
。

因为与鲜花结缘
，这片土地上人们才过上了好日子
。

2007年
，木木从部队退伍后进入昆明本地的一家花卉公司
。在那里
，木木花了三年时间
，系统地学习了百合的种植技术
，也摸透了传统鲜花产业从培育、种植到销售的完整链路
。2010年
，木木带着百合种植的专业技术回到老家
，和亲戚们一起贷款50万元
，开始办起了合作社
，自己种植百合然后卖给批发商
。

*木木在花棚

由于资源有限
，木木的花田一开始只有100来亩
。不过那几年百合的批发价格一直不错
，所以木木的种植规模快速扩大到380亩
，年产量达到360万枝
，年销售额更是达到了1000万
。木木的合作社也发展成了专业的鲜花种植公司
，主打的百合等产品不但供应给全国各地
，甚至还远销迪拜、缅甸以及越南等海外市场
。

然而
，2020年的疫情“黑天鹅”让木木连同云南本地的花农们
，面临巨大的经济损失
。由于交通封控
，经销商们集体“失联”
，基地里数百万枝鲜花卖不出去
，这意味着木木可能会因此遭受1400万元的亏损
，自己辛苦经营了10年的鲜花基地也摇摇欲坠
。

彼时直播电商风头渐盛
，不少消费者都在直播间购物
，木木平日也喜欢刷短视频、看直播
。为了不让鲜花烂在地里
，从未接触过电商的木木决定“死马当活马医”
，开始尝试在抖音直播带货
。

*木木的直播间

2020年3月初
，木木开启了直播首秀
，但直播数据并不乐观
。人气最高时只有15人在线
，平均每天也只能够卖出几十单
。为了吸引粉丝
，木木在直播之余也会制作短视频
，而转机就来自于一条标题为《开在棚里的花》的爆款视频
。

这条播放量超过1200万的视频
，收获了21.7万个点赞
，更让木木兴奋的是直播间人气也肉眼可见地迅速暴涨
，单日订单最多时超过了2000单
。为了及时把货发出去
，木木不得不彻夜加班打包百合
。

直播电商渠道的订单爆发
，解了木木的燃眉之急
，积压的鲜花有三分之二通过抖音直播间顺利卖出
，木木的鲜花基地保住了
。后来回忆起当时选择尝试直播电商的决定时
，木木向惊蛰研究所直呼“做电商挽救了我的生命
。”但比起解决销路不畅的一时之困
，木木更在意的是直播电商所呈现出的巨大商机
。

从山野地头走进用户家中

在亲身体验了从传统产业到直播电商的过渡和转型后
，木木对两者的不同有着格外深刻的感受
。

在传统鲜花产业
，以木木代表的花农主要向经销商和批发商供货
，再由这些中间商将鲜花运到全国的终端市场
。花农们作为上游供应商
，日常只需要专注种花就好
。但是一旦出现疫情这样的突发事件
，导致传统经销渠道受阻
，花农们手里的花就失去了价值
。

对于消费者来说
，传统经销商在把鲜花从原产地云南运往其他省份时
，还需要再对接本地鲜花市场或花店等终端销售网点
，其间每转一道手
，鲜花的终端零售价格就会相应上涨
。因此
，消费者日常生活中在线下商店购买的鲜花
，往往比原产地的采购价要高出许多
。

相比之下
，直播电商直接触达的是消费者
，这意味着商品的销售链条变得更短
，传递效率更高
。花农们的身份变成了商家
，可以直接把花棚里的花卖给消费者
，不用担心产品销路
。消费者也会因为没有中间商赚差价
，能够用更实惠的价格买到心仪的鲜花
。

*云南鲜花基地里的花农

但是电商作为一种具有超高效率的销售渠道
，也对商家提出了更高的要求
。在传统渠道中
，中间商们负责将商品交到消费者手里
，而在电商业态中
，需要商家用快递物流完成商品的配送
。

另外
，商家由于直接对客
，不但距离市场需求更近
，也会面临五花八门的用户反馈
。并且电商平台作为生态的维护者
，自然也会对商家的产品品质以及服务体验进行严格把关
。

例如在抖音电商
，如果因为过度碰撞导致鲜花在物流环节受损
，影响用户收货体验
，就会导致店铺的物流体验分下降
。如果商家不能及时回复后台的买家消息
，则会导致服务体验分的下降
。

此外
，针对商家服务过程中出现的重大失误
，平台还会直接对商家进行处罚
，木木就曾因为售后服务环节的问题被平台罚款了
。“当时我什么都不懂
，有一次碰到一个客户因为很细微的产品问题要求退全款
，我当时就怼回去了
。”木木表示
，虽然被罚款很心疼
，但这件事也让他意识到
，平台对于产品品质和服务体验的重视
。

*木木团队在挑选花材

在做了4年的直播带货后
，如今的木木对电商渠道也有了新的认识
。“木木表示
，经营电商考验的是从产品、直播销售到物流快递以及服务售后的整体能力
，每一个部分都是环环相扣的
，有一点出问题都会导致满盘皆输
。“只有日复一日地重视品控和服务体验
，每天保持提升才不会被淘汰掉
。”而这也是让云南鲜花从山野地头走进消费者家中的核心动力
。

长盛不败的浪漫生意

其实
，任何商品想要借助电商渠道实现高效转化
，就必须完成“标准化”
。只是鲜花作为非标农产品
，很难从产品角度达到足够的“标准化”
，但用户对产品和服务体验是有感知的
。

抖音电商鲜花园艺行业负责人杨勇告诉惊蛰研究所
，“抖音电商多次优化用户规则以及售后争议细则
，特别针对鲜花、绿植等品类做出了具体规范和约定
，在商品以及用户和商家之间的服务承诺上做出标准
。”

为了帮助商家提升品控和服务体验
，抖音电商还集合平台资源从直播流量、运营服务等多方面为商家提供辅助
。木木就接受过抖音电商行业小二的驻场服务
。“因为售后问题被罚款后
，抖音就有一个叫杨勇的行业小二专门来教我怎么做售后
。很有耐心地给我解释售后服务的重要性
，一直到晚上9点半还在仓库里给我做培训
，让我非常感动
。”木木说道
。

*木木在直播讲解商品

不只是售后培训
，抖音电商的行业小二们还会结合行业大数据
，对商家的短视频和直播内容提供参考建议
，一边帮助商家获取自然流量
，另一边给予直播投流扶持
。在洞察到平台搜索类目的需求增长时
，小二们也会提醒商家准备相应货盘
，或是邀请地方达人协助商家带货
。

今年8月
，抖音电商官方在斗南举行了“七夕鲜花嘉年华”活动
。而在组织多位头部达人进行直播带货
，打响云南鲜花品牌的同时
，抖音电商还联合专业的三方质检团队入驻仓库
，在活动期间为商家的发货时效、产品品质和服务提供保障
。

据杨勇介绍
，对于平台治理团队的要求
，起初一些商家还表现得非常排斥
，但在专业治理与品控团队对生产流程、库存管理方面给出改善建议
，并且看到实际效率提升后
，商家的态度发生了巨大的变化
。

“在七夕活动以前
，有商家一天发货的极限就只有1万单
。如果达到2万单就可能会出现配错货、发货延误等问题
。通过驻场优化流程
，该商家的单日产能实现了翻倍
，不久前
，双11高峰期单日发货量更是达到近6万单
。”

*木木在打包鲜花

通过平台侧治理和运营服务
，抖音电商帮助很多像木木一样的优质商家梳理了标准化流程
。同时
，抖音电商也以“坏了包退”、“约定日送达”等产品服务的形式
，积极帮助商家进一步提升品控履约能力
，提升云南鲜花的消费体验
。

特别是针对鲜花等生鲜品类商品推出的“坏了包退”保险服务
。只要消费者购买了带有“坏了包退”服务标识的商品
，不论是外包装破损、商品腐烂变质
，还是缺斤少两、货不对板
，都可以在签收后24小时内通过订单页面或保险理赔入口发起售后申请
。

而商家只需要支付一笔很少的保险费用
，就可以通过保险的方式降低物流售后的成本
。木木感触很深
，“平均每单很少的保费就可以省下退换货产生的物流成本
，还能让顾客更放心
。可以说是用最低的成本规避了风险
。”

抖音电商数据显示
，2022年云南鲜花产业带的商家同比增长4倍
。

直观的数据增长背后是更多像木木一样的云南产业带商家
，在平台治理的标准化引导下
，加入到健康可持续的产业带电商生态中
。而过去以传统经销网络为核心的云南鲜花产业
，也已经逐渐适应了抖音电商平台以品控和服务体验为核心的行业“新标准”
。

木木向惊蛰研究所透露
，2020年至今
，在他的带动下
，村里的37户人家已经有15户在斗南做起了直播
。过去年人均收入不到1500元
，而现在年人均收入4-5万元
，家家户户买房买车
，日子越过越红火
。

在木木的身上可以看到
，云南鲜花产业带的商家们正在为抓住行业发展机遇而做出积极改变
。而这种改变也让云南鲜花走出本土
，让这门浪漫的生意通过直播间走向全国
。

网友看法

1、网友可乐永远啊
：
太喜欢这种直播了[赞][赞][赞]

2、网友睡莲冰清
：
创业天地宽[赞][赞][赞]

3、网友幸运小鱼RY
：
买过几次了
，质量不错[呲牙]

4、网友相濡兄
：
直播间里的浪漫[赞][赞][赞]

5、网友神舟传人
：
了不起的硬汉

6、网友朵儿聊趣史
：
军人品质在任何时候都是最棒的
，木老板加油！

7、网友沈阳小敏
：
把美丽带给大家[赞][赞][赞]

8、网友浅浅的教育
：
开不败的浪漫生意

9、网友枕月读世情
：
贩卖浪漫
，创造美好生活[玫瑰]

10、网友聊聊新机
：
困难面前迎难而上[赞]

11、网友墨墨侠客
：
自己致富
，不忘家乡人
，带领花农共同走上富裕生活

12、网友清茶285146167
：
美丽的职业[赞]

13、网友小平安成长记
：
这一份浪漫真的不错[赞]

14、网友清荷阅读
：
很棒的
，为你点赞[赞][赞][玫瑰][玫瑰]

15、网友闲话老张
：
厉害啊我的神人木
。

16、网友寓教于乐的僵小鱼
：
云南的花香飘到了祖国山河

17、网友安妍生活科技
：
浪漫的鲜花带给木木生意兴隆！抖音让他实现梦想！

18、网友跳入花海
：
不错的选择
，很厉害[赞][赞]

19、网友拾娱少女
：
直播间的浪漫[比心]

20、网友楼兰爱科技
：
不愧是军人不怕困难！